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          3. 挖機資訊

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            山河智能徐工裝載機再創行業內市場占有率唯一

            責編: 二手挖掘機  來源:http://www.rbvl.tw/  日期:2016-02-16

            2015年,徐工鏟運機械事業部針對“新常態”,快速轉變觀念,再奪市場先機,圍繞裝載機的銷售特點,細分市場、細分客戶,加快經銷商體系調整、大力開展“三合一型”網點建設,市場占有率增長1.5%,成為行業逆勢增幅最大的品牌,彰顯了徐工裝載機強大的市場競爭優勢。

            主動出擊 系統大客戶銷量穩健提升

            大客戶對裝載機有著穩定的需求,對企業發展有著重要的支撐作用。面對2015年裝載機國內市場銷量持續下滑的不利局面,徐工鏟運機械事業部積極推進大客戶重點項目管理,按照系統及級別分類梳理現有客戶,將客戶細分為25個行業,梳理出10000余名客戶,并根據國家宏觀形勢、重點擬建、在建項目等,組織營銷中心有針對性的進行大客戶走訪,及時掌握客戶設備使用和需求情況,有效促進新客戶的開發。同時,將所有大客戶銷售信息統一扎口管理,對本部各部門、營銷中心、經銷商收集到的大客戶銷售信息進行整理并初步分析,按照客戶性質、采購金額、客戶所在行業、施工工況等進行細分,協調公司各部門對大客戶銷售業務給予支持,先后拿下了葛洲壩集團7000萬大單、廣鐵集團31臺大單、某部隊88臺大單等,大客戶銷售信息贏單率達87.8%,重點項目大客戶銷售贏單率達69.2%,大客戶投標中標率首次突破70%,有效保障了銷售指標的完成。

            完善渠道 穩步提升區域銷售能力

            按照輕裝瘦身專業化思路,徐工鏟運機械事業部逐家詳細分析經銷商各項運營指標及盈利情況,重點關注經營費用的壓縮,測算專業化運營成本,制定了《經銷商發展管理制度》、《經銷商變更管理制度》、《經銷商退出管理制度》,逐一找準渠道運行過程中的瓶頸問題,制定優化方案,并在全國范圍內對主要競爭對手的渠道情況進行普查,整理出競爭對手一級經銷商分布情況和20臺以上銷量的主要網點,為事業部調整區域和發展經銷商提供潛在發展對象。加強薄弱地區銷售網絡建設,積極發展裝載機專營經銷商,以專業化的銷售網點提升產品銷量。截止目前,共計發展裝載機專營新經銷商13家,覆蓋福建、江西、河南、云南、江蘇、山東、山西、青海、湖南、河北等10省25個重點薄弱地級市或熱點縣,銷售臺量同比提升42.5%。

            結果導向 深化推進后市場建設

            2015年,徐工鏟運機械事業部按照精細化管理的要求,重點在加強包外服務推進、強化服務質量提升、加強服務隊伍建設、加強以結果為導向的過程管控等方面開展各項工作,以“315”為契機,策劃了以“春耕行動——中國行”為主題的全生命周期服務走訪活動,針對包內包外客戶制定走訪計劃,收集客戶對產品服務質量工作中的改進意見和建議,歷時3個月的活動,共走訪19311臺設備,收集購機信息1213條,實現包外備件銷售額1083.81萬元。建立更加高效的服務運營體系,設立選拔了12名區域服務專員,負責在市場前沿快速響應處理報修服務,跟蹤、指導、監督經銷商服務及時性,規范信息反饋,加快服務網點建設。2015年,包外維修率提高8.1個百分點,包外主動服務率提高19.6個百分點,包外服務滿意度82.8%,服務網絡密集度達到92.03%。通過包外維修帶動經銷商備件銷售額86.79萬元,直服備件銷售930.98萬元。

            羊隨新風辭舊歲,猴接正氣報新春。在春回大地,萬象更新的時節,山河智能裝備集團迎來了一年一度的年度經營工作會議。會議在集團總部一產業園隆重召開。集團董事長何清華,總經理陳剛,副總裁鄧國旗、唐彪、夏志宏、蔡光云、魏道坦、龔進,集團高級顧問易宇欣出席了此次會議。集團主要經營團隊及骨干員工200余人參加了此次會議,會議由副總裁夏志宏主持。

            會議在嘹亮的《山河之歌》中拉開序幕。

            集團董事長何清華發表了熱情洋溢的講話,提出“效益優先、員工共贏、‘一點三線’”的戰略原則與目標,明確“強信心、深反思、定戰略,以高度的責任感與緊迫感拓展近年工作成果”的經營指導思想。他指出,山河經過16年的發展積淀,特別是近幾年面對嚴峻的外部市場環境在管理變革、團隊建設、市場開拓、技術創新、企業文化五個方面展開了一系列深入細致工作并取得不錯的階段性成果。正是基于山河的積淀與這些成果形成的差異化競爭優勢,盡管還面臨諸多的困難,還是要堅持三個自信:文化自信、技術自信、團隊自信。其中以高管為首的管理團隊是建設的核心,加上其他員工組成的山河團隊是自信的基石!

            總經理陳剛作2016年度經營工作報告。他指出2015年山河智能裝備集團以“大運營、精模塊、構建經營體,實現集團跨越式發展”為經營思想,構建了模塊化大運營體系,有效推進高端營銷,狠抓“重點項目”和“精品工程”,加強了干部隊伍建設,集團以積極向上,充滿正能量的姿態迎接2016年。

            總經理陳剛表示,要深入貫徹董事長及集團高層戰略決策,針對董事長提出的經營思想,以確保資金安全為前提,以提升效益為中心,深度聚焦市場,揚長補短,確保達成年度經營目標。公司將以“一體兩翼三化”為工作主線,為實現集團健康、有序、長遠發展奠定基礎。

            會議對董事長及總經理的報告進行了深入的探討,營銷總公司總經理龍居才,挖掘機營銷公司總經理鄧展華,國際營銷公司總經理朱建新,制造副總裁魏道坦,技術中心副主任張大慶,財務運營中心主任賀燕萍代表各模塊及部門作了發言。均表示,一定會按照集團提出的戰略決策,形成了2016年行動綱領,確保集團全年各項經營指標的完成。

            新常態下,工程機械行業過去十幾年高速發展形成的舊有理念及模式已不適應目前的形勢。目前正處于一個重要的轉折期,應該說是一個危險與機遇并存的時期。我們相信,2016年對所有山河人來說,是充滿挑戰的一年,同時也是充滿信心和希望的一年。

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